Blog » Инфлуенсър маркетинг – що е то?
Инфлуенсър маркетинг – един от модерните методи за разпространение и продажби. Бизнесът постоянно търси нови начини да се прокрадне в ежедневието на своя потребител. Това става през най-различни способи за реклама, които датират от най-древни времена. Винаги може да разглеждаме брошурите, плакатите и дори сторителинга като вече утвърдили се методи. В един момент трябва да си зададем и въпроса „Кое е новото“? Кое е това, което отговаря за тенденциите в пазара през XXI век. Така достигаме до нов модел на реклама – инфлуенсър маркетинг. Sales Club Ви представя тънкостите на използването на такава стратегия.
Какво означава „инфлуенсър“?
Нека да си отговорим как функционира съвременният модел на инфлуенсър маркетинг, ние трябва да си зададем въпроса: „Какво значи да си инфлуенсър“. За обикновения човек, думата е придобила съвсем простичко значение – богати хора, живеещи луксозен начин на живот, който те споделят в социалните мрежи. Експертите намират тази теза за далеч от истината. Маркетолозите следва да наричат нещата с истинските им имена и да правят разлика между инфлуенсъри и популярни личности. Това е наложително, за да се достигне до целевата аудитория и успешно изпълнен инфлуенсър маркетинг.
Докато някои лица в сферата на маркетинга се опитват да приравнят този тип личности само като популярни, остават няколко съществени разлики. Най-важното разграничение между инфлуенсърите и популярните личности е и в самото значение на думата. То произлиза от английският термин „influence”, което означава „повлиявам“. Следователно, тези лица имат силата да влияят на мнението на тяхната аудитория.
Другият важен белег, е, че за разлика от популярните лица, които могат да бъдат следвани заради снимки по бикини, те биват смятани за експерти. По-скоро професионалисти в конкретна нисша. За успешен инфлуенсър маркетинг, на нас ни е нужна личност, чието мнение или експертиза имат силата да влияят над тяхната аудитория. Връзката е двустранна, защото последователите им се доверяват.
Инфлуенсър маркетинг в социалните мрежи
За всеки, който се намира във възрастовата група 18-24, както и тази 25-34, социалните мрежи са част от ежедневието. Те дават възможността Вашето мнение или създаденото от Вас съдържание да достигне до хора, до които иначе не би. Интернет има силата да налага и създава тенденции, които телевизиите, радиата и други форми на ATL маркетинг не могат. Днес рекламните агенции наблягат на инфлуенсър маркетинг, когато те искат да:
- създадат внимание около бранда и да предизвикат по-голям интерес;
- опитат се да достигнат до определена аудитория;
- желаят да достигнат до по-млада таргет група.
Социалните мрежи позволяват на тези лица да изградят тясна аудитория, която да споделя интересите, които те промотират. И ето тук отново наблягаме на разликата между един инфлуенсър и просто някое популярно лице. Разбира се, когато избирате правилния инфлуенсър, трябва да се запознаете със следните неща:
Какво трябва да знаем, за да изпълним един успешен инфлуенсър маркетинг?
Преди да се хвърлите да раздавате пари на всеки втори с 50 000 последователи в TikTok, трябва да си отговорите на следните въпроси:
- Подходяща ли е аудиторията на тази личност за продукта, който предлагате?
- Какво е географското положение на последователите им? (Не искате да продавате билети за „Остава“ на някой живеещ в Япония);
- Каква е тяхната възрастова група и подходяща ли е за Вашия продукт?
- До каква степен аудиторията се ангажира с публикациите на личността, при която искате да рекламирате?
- До каква степен е способен един инфлуенсър да убеди своите последователи да закупят продукта Ви?
Разбира се, това са само част от въпросите по пътя на изпълнението на перфектната стратегия за инфлуенсър маркетинг. Въпросът е следният – дори на един от тях отговорът Ви да е негативен, това означава, че трябва да се насочите към друга личност.
Всеки инфлуенсър е длъжен да Ви представи данни за неговата аудитория. Такива могат да бъдат намерени в професионалното табло на Instagram, или това на Facebook. Червен флаг с голямо „Ч“ е когато тези данни Ви бъдат отказани.
Създаване на brand awareness
Използването на инфлуенсър маркетинг е чудесен начин да привлечете внимание около бранда/продукта/личността, която желаете да популяризирате. Инфлуенсърите имат вече изградени аудитории и ако подберете такива, които имат висок engagement rate, това означава сигурен старт за Вашия продукт.
В случая, за създаването на brand awareness чрез инфлуенсър маркетинг, ако това е единствената Ви цел, не е нужен подбор. Вие просто се стремите да станете разпознаваеми, всички да чуят за Вас, от последователите на Цуро до тези на Виктория Капитонова. Стреляйте, но се стремете да подберете такива с висок engagement rate.
Ако целта Ви е да създадете awareness в специфична таргет група, както и за специфични user и buyer персони, то ситуацията е друга. Първо ще трябва да сегментирате внимателно пазара, върху който играете. След това да проучите внимателно личностите, при които искате да рекламирате. По-важното – за създаването на добър инфлуенсър маркетинг са от значение интересите на техните аудитории.
Sales чрез инфлуенсър маркетинг
Този подход е по-известен със създаването на brand awareness и не толкова с реализирането на продажби. Малко са тези, които могат да продадат даден продукт само с техните думи. Тук отново ще отбележим разликата между инфлуенсърът и популярното лице.
За да продадете Вашия продукт чрез инфлуенсъри, ще трябва внимателно да подберете експерти, на които хората се доверяват. Тук е по-добре да се насочите към микроинфлуенсър маркетинг. Подберете тези личности, които ще доведат своята аудитория до Вашия продукт.
Разбира се, когато те се съгласят да направят реклама на Вашия продукт, те често ще направят ревю. В него те ще посочат плюсове и минуси и рядко ще бъдат съгласни да акцентират само върху позитивните качества на предлаганата стока. Това е така, защото те ценят своята аудитория и на свой ред техните последователи им имат доверие.
Правилен подход при бюджетиране
Когато се изготвя една маркетинг стратегия, дори тя да е специфично за инфлуенсър маркетинг, бюджетът е най-важен. Благодарение на него, Вие имате капитал, който да разпределите за изпълнението на Вашия „пъклен план за пазарно господство на Вашия продукт“. Понякога по-малки инфлуенсъри могат да доведат до по-голяма печалба от по-големите. Забравете какво казах. Повечето пъти се случва точно това.
Микроинфлуенсърите имат редица предимства пред големите. Едно от тях е, че техният engagement rate е по-висок. Връзката между тях и аудиторията им често се изгражда на директна комуникация, което довежда до по-високо доверие между двете страни. Това прави този тип инфлуенсъри перфектни за продажбата на Вашите продукти.
По-отношение на бюджета – личностите, които могат да създадат brand awareness и тези, които могат да продадат продукта Ви, често са различни. Разликата между Вас като маркетолог, който за пръв път ще работи с инфлуенсъри и тях е следната – те познават аудиторията си. За да проверите дали Вашият план за инфлуенсър маркетинг ще пожъне успех, Винаги можете да предложите различни модели на възнаграждение.
За никого не е тайна, че в съвременната реалност, този подход не е от най-евтините. Има инфлуенсъри, чиято цена датира до 1000 лева на една Instagram история, а ефектът често е нулев.
Предложете промокод
На фона на безумните цени, които ще чуете (а ние сме чували такива и по 5000), някои се съгласяват и на промокод. Когато някой инфлуенсър откаже да работи с такъв и иска само твърда сума, за Вас това трябва да означава едно – той не може да продаде продукта Ви.
В такъв случай е добре да се насочите към друг, който ще бъде съгласен на този модел. Така Вие сте сигурни, че Вашият план за инфлуенсър маркетинг ще има по-голяма възможност за успеваемост. И тук идва въпросът защо? Често еднократната трансакция убива стимула на наетото лице да достигне резултатите, за които му е платено. От друга страна, когато инфлуенсър работи с промокод, той има стимул да създаде по-качествено съдържание и да прибере (потенциално) по-голяма печалба, отколкото първоначално сте му предложили.
Казано накратко – в този етап на Вашата стратегия, Вие вече не плащате на инфлуенсър, а на търговец. Методът, който той използва е неговото влияние върху хората. Чрез промокода можете да следите и доколко ефективна е била рекламата при него.
Одобрение сред таргететираната аудитория
Свободният пазар бълва тонове продукти ежедневно, като само в един сегмент на пазара те са милиарди. Има най-различни модели автомобили, най-различни компютри, клавиатури с подсветки и т.н. И тук идва въпросът как може да валидирате това, което продавате?
Ако сте се спрели на инфлуенсър маркетинг, то е Важно да изберете някого, когото хората смята за експерт. Това автоматично ще извади продукта Ви от категорията за „некачествен“ (ако сте го направили с добър user experience.
Офлайн инфлуенсър маркетинг
Не бива да забравяте, че освен дигиталният свят, има и физически (за жалост, все още няма виртуални дюнери). Вече споменахме, че представата, че инфлуенсърите са само част от социалните мрежи, е грешна. Да вземем някои примери на личности, които имат влияние върху другите:
Известни спортисти и актьори
Те нямат нужда от социални мрежи (макар че повечето от тях имат), за да продадат Вашия продукт. За тях е достатъчно да го носят. Една зле пазена тайна е, че богатите личности не си купуват продукти на Channel, Dolce & Gabbana и други популярни марки. На тях им ги подаряват. А защо?
Защото техният таргет не е богатите хора. Известните брандове продават продукти на хора, които искат да живеят в лукс или да се чувстват като част от хайлайфа. Друг пример е Джордан, който само заради спортистът, който е, създава една от най-големите марки.
Преподаватели и учени
Ако Вашият продукт е част от академичния пазар, то Вие определено искате да използвате такива хора за реклама. Успешен инфлуенсър маркетинг на нова книга, свързана с черните дупки, би бил използването на преподаватели и всепризнати академици.
Ръководители на определени организации
Ръководителите на организации, било то правителствени или неправителствени, също влияят със своето мнение. Те могат да продадат даден продукт на техните последователи. Например – в една новоформирала се религиозна общност, промотирането на книги е често срещано, особено сред новите ѝ членове.
Mouth-to-mouth
И когато си говорим за инфлуенсър маркетинг, ние трябва да наблегнем на това кои са най-големите инфлуенсъри за хората? На кого те имат най-голямо доверие? Отговорът е ясен – на семейството им, приятелите им и техните близки.
Ако разгледаме всеки един обществен кръг и го разделим на по-малки групи, ние стигаме до тесния кръг на всеки един индивид. И тук той е обкръжен от хората, на които вярва най-много. Следователно, той ще вземе мнението за всеки един продукт, който чуе, като абсолютно и рядко обратното.
Ето тук идва важната част във всеки един инфлуенсър маркетинг – създаването на перфектен user experience. Начинът, по който потребителя ще „изживее“ използването на продаденото от Вас е ключово за това дали и тези от обкръжението му ще го изпитат.
Да използваме ли инфлуенсър маркетинг?
Преди да се насочите към инфлуенсър маркетинг, е добре да извършите консултацията със специалисти, която ще доведе до оптимални резултати. Тя е нужна, защото различните пазари имат различен начин на функциониране, а рекламата за всеки един от тях е специфична.
Стратегията, която представихме в тази статия, е отлична за създаване на brand awareness и достигане на млада аудитория. Това, разбира се, с условието, че бъде изпълнена правилно. SFC Ltd. има дългогодишен опит в работата с инфлуенсъри и с радост ще Ви помогнем да постигнете перфектни резултати.
Автор: Любомир Цанев
