Blog » Каква е тайната на успешните B2B партньорства днес?
Продажбите са изкуство, както стана ясно от последния ни материал с директора на дигитална агенция SFC Васил Янев. Изкуство, което днес има пълната свобода да се отдаде на креативност и да се възползва от палитрата с инструменти и възможности за позициониране на бранд, увеличаване на неговата видимост и създаване на трайни взаимоотношения с крайния потребител. За последното десетилетие редица анализатори, маркетолози и предприемачи дадоха примери за множество ефективни практики за увеличаване на продажбите. По-рядко се обръща внимание на друг, не по-малко важен аспект от търговския цикъл, а именно – взаимоотношенията вътре в бизнеса. Могат ли те да разчитат на креативност? Как се развиват тези връзки и кои са ключовите моменти за успешни B2B практики? Колко е важен срокът на годност на партньорствата между бизнесите? Отговорите на тези въпроси търсим в нашия разговор с Андреан Борисов, съосновател на Sales Club Conference и управляващ партньор на Codexio, който повече от шест години се грижи именно за тези взаимоотношения – на бизнеса с бизнеса.
Здравей Андреан, за нас е удоволствие да споделиш натрупания опит в посока на изграждането на дългосрочни търговски партньорства. Започваш да развиваш тези умения още в далечната 2015 г., като част от голяма международна организация, чиято основна задача е да помага на хората да намерят следващото си работно място. А Codexio наскоро отбеляза своята шеста годишнина, където като управляващ партньор, продължаваш да отговаряш за успешните бизнес взаимоотношения на компанията.
Бизнес екосистемата у нас става все по-динамична и не спира да се променя. Кои са факторите, които дадоха нова посока на развитието на дългосрочните партньорства? И защо те са ключови за всеки бизнес, независимо от сегмента, в който оперира?
Факторите на средата не би трябвало да променят дадено партньорство, ако то е изградено върху стабилни основи. Редица обстоятелства се промениха напоследък, но личният ми опит сочи, че точно тези промени дават възможност на добрите професионални връзки да бъдат затвърдени и задълбочени. Защото, всъщност ние си партнираме с хора – наши колеги, наши подизпълнители, дори наши конкуренти. В каквато и роля да сме поставени, изграждаме този тип взаимоотношения с личности. Или казано по друг начин – ние сами градим мостовете помежду си. Дори да променим посоката си на развитие, партньорството остава.
Връзката между бизнесът и потребителите претърпя много метаморфози, породени от външни събития и обстоятелства. Успява ли обаче да се запази B2B симбиозата и на каква динамика е подложена тя?
Част от тях бяха външни, други – не. Икономическата обстановка последните години е доста динамична и, бих казал, нестабилна. И по всичко личи, че тази тенденция няма да се промени през 2024-та година. Това до някаква степен дава отражение и върху симбиозата и доверието в бизнес взаимоотношенията, които също стават нестабилни, следвайки динамиката на средата. Въпреки тези трудности, от ролята си на работодател и предприемач в различни отрасли, опитът ми показва, че B2B партньорствата в динамична обстановка остават един от основните инструменти, с които бизнесът борави успешно и, чрез които се адаптира към промените.
Кои са „тайните“, които помагат на едно партньорство да остане дългосрочно? Въпросът е особено актуален в нашата действителност, в която често се случва динамиката да променя обстоятелствата за един миг?
Тайната винаги е била една и съща: отношението. Всеки бизнес преминава през трудни моменти – понякога зависи от външната среда, а друг път от вътрешни обстоятелства, които изскачат на пътя на предприемача без предупреждение. Когато си заложил на доброто отношение, независимо дали вътре в компанията, или с партньорите си, това работи за теб точно във времена на кризи. И точно в тези ситуации се вижда до колко си успял да изградиш стабилни бизнес и дори приятелски взаимоотношения.
Условията на средата безспорно трансформират бизнес екосистемата, но те влияят и на всеки един от нас. Кои са онези умения, които много бързо трябваше да се усвоят, подобрят и придобият, за да могат предприемачите да продължат да бъдат конкурентни като двигател на собствените си бизнеси?
Дигитализацията е процес, който отдавна трансформира всичко наоколо, включително и самите нас. Не може бизнесът ти да расте, а ти да пишеш в тефтера, образно казано. Разбира се, че тефтерът е наш добър приятел и не сме малко хората, които продължават да му се доверяват в ежедневието. Но бързото развитие на технологиите ни дава редица нови възможности, с които да оптимизираме процеси, и по-разнообразни варианти за обработка и администрация на всякакви дейности. Ако искаш да си конкурентоспособен, трябва да вървиш заедно с този подем. Новите технологии създават нови практики и трансформират дори ежедневните оперативни задължения на редица професии. И от тук вече на първо място идва адаптивността към това развитие: да бъдеш отворен, да приемаш новото, да бъдеш креативен и дори иновативен. Няколко „клиширани“ умения, които се оказват критично важни, за да продължиш като предприемач да вървиш с темповете на бизнес екосистемата, а и да продължиш да се развиваш като личност.
Изкуственият интелект се оказа напълно способен да подпомогне и да подкрепи оперативните процеси. Има ли място този инструмент, когато става дума за създаване, развитие и поддържане на дългосрочни и успешни бизнес партньорства?
За начало трябва да се има предвид къде оперира бизнесът. Не винаги добре изложената теория е релевантна и на практика, често има разминавания. Например, ако нещо работи в САЩ много добре, за да сработи в България и в границите на Източна Европа, трябва да извърви дълъг път.
Изкуственият интелект, по мое мнение, също върви по този дълъг път. Някои отрасли въведоха успешно неговата употреба по отношение на оперативна работа на ежедневни процеси. В други има нужда от повече време, адаптиране на средата и напасване на специалистите към новите възможности, които се предоставят пред тях.
AI определено е от голяма помощ, употребата му подобрява някои наглед прости процеси, вижда някои непредвидени неща и спестява не малко количество стрес. От тук вече можем да говорим не само за подобряване на работа, взаимоотношения и процеси, а също и за подобряване на качество на живот и повече време, което се оказва най-ценният ресурс на всички нас. Така сме по-свободни да се обърнем повече към нашите партньорства и взаимоотношенията ни с околните бизнеси, предприемачи, колеги и екипи.
Или иначе казано: от гледна точка на бизнес партньорствата, AI е онази необходимост, която ни дава шанс да пренасочим вниманието и усилията на човешкия фактор, редуцирайки и оптимизирайки неговите оперативни и ежедневни процеси. Но не замества самия човешки фактор.
А къде е мястото на социалните канали, например LinkedIn, в създаването на такъв тип партньорства и превръщането им в успешни дългогодишни бизнес взаимоотношения? В днешно време предприемачите имат пълната свобода да позиционират продуктите и услугите си в дигиталното пространство и да достигат до по-широк кръг от потребители, но отнася ли се това за момента, в който бизнес трябва да срещне друг бизнес?
Живеем в дигитална ера, но би било хубаво да не забравяме, че ние сме живи същества, а не дигитални ботове. Определено онлайн продажбите, маркетингът и прочие други неща трябва да продължат да се развиват в тази посока, но не е редно всичко да е дигитално. Последиците върху човешката психика от COVID пандемията затвърдиха моето лично усещане, че е хубаво да има и живи срещи, участия в конференции, изложения, семинари, да се обменят опит и добри практики, да се създават нови партньорства и да се затвърждават старите. Защото една среща посредством камера и една лична среща създават много различно усещане, впечатление и въздействие.
И последен, но не по важност въпрос: как и къде днес търсим и създаваме нови бизнес партньорства и кои са условията те да се превърнат в успешни?
Със сигурност ще се повторя, но традиционните начини на комуникация далеч не са отживелица. Тази година събитията на живо преминават през Ренесанс. Бизнес обществото има своите семинари, срещи, конференции, различни обучения, вечери на награди и всякакъв друг тип поводи, на които се намираме, запознаваме се с нови партньори и срещаме познати лица, с които възстановяваме контакти в нови посоки.
Социалните мрежи помагат да се ориентираш, да се свържеш с някого, да размениш контакти, да поканиш на среща. Бих казал, че те са инструмент за комуникацията между бизнесите и техните представители. Но едно от условията да създадеш стабилно бизнес партньорство е адекватното представяне. Само така можеш да създадеш кредит на доверие в отсрещната страна, но не трябва да забравяме и отношението, което можеш да проявиш в дългосрочен план към партньора си в поредиците от ситуации от живия живот на бизнес екосистемата. Именно доброто отношение е спойката, която се случва след като се свържат два бизнеса, независимо как и къде е създадено партньорството.
